¿Desea mantener un flujo de caja positivo y, en última instancia, hacer crecer su negocio hotelero? En caso afirmativo, aquí hay 50 mejores estrategias de gestión de ingresos hoteleros para 2019.
Independientemente del tipo de hotel o la cantidad de habitaciones que tenga, establecer una estrategia de gestión de ingresos hotelera sólida y efectiva es crucial para su éxito. Para mantenerse al día con la competencia en la industria, los operadores de hoteles deben buscar siempre formas de aumentar los ingresos del hotel al tiempo que ofrecen tarifas competitivas de habitaciones de hotel.
Tenga en cuenta que todos los hoteles, independientemente de su ubicación y el éxito de su destino, están sujetos a las fluctuaciones y flujos estacionales de la industria del turismo. Tener una estrategia efectiva de gestión de ingresos puede proporcionar a un hotel las vibraciones necesarias para generar reservas durante la temporada baja, mientras se aprovecha la alta demanda durante la temporada alta.
Aunque la máxima prioridad de cualquier estrategia de gestión de ingresos es establecer precios competitivos de hotel y aumentar los ingresos del hotel, también hay otros beneficios al implementar una estrategia de gestión de ingresos de hotel. Por ejemplo, una estrategia concreta de gestión de ingresos hoteleros puede ayudar a los hoteleros a cuidar sus recursos, asegurándose de que no estén pagando a demasiados miembros del personal durante una época lenta del año, al tiempo que verifica que tengan personal adecuado disponible durante el tiempo más ocupado períodos.
Tenga en cuenta que las mejores estrategias de gestión de ingresos del hotel comprenden que el precio del hotel es fluido y puede cambiar de un día para otro. Por eso es importante que un hotelero cree una estrategia de gestión de ingresos que se adapte a sus condiciones actuales.
También tenga en cuenta que es muy necesario que los operadores, gerentes y propietarios de hoteles utilicen una solución de software que pueda implementar cualquier estrategia de gestión de ingresos en cualquier momento. La gestión de ingresos cuando se lleva a cabo correctamente puede ser extremadamente efectiva, ayudando a las empresas a aumentar significativamente sus márgenes de beneficio. A continuación hay 50 consejos y estrategias de gestión de ingresos para un hotel.
Las 50 mejores estrategias de gestión de ingresos hoteleros para 2019
1. Establecer una cultura de gestión de ingresos
La primera estrategia es establecer una cultura de gestión de ingresos dentro de su hotel. Esto simplemente significa que la gestión de ingresos no es algo que deba dejarse enteramente a los principales tomadores de decisiones; es algo de lo que todos deberían estar conscientes.
Al establecer una conciencia de lo que es la administración de ingresos y por qué es importante para su hotel, puede alentar un comportamiento positivo de todos los miembros del personal. Cuando se dan cuenta de por qué es muy importante, es más probable que tengan cuidado al registrar datos y es más probable que los utilicen para tomar buenas decisiones basadas en el conocimiento.
2. Centrarse en el valor de venta
Otro consejo de gestión de ingresos es pensar en términos de ofrecer el mayor valor posible. Tenga en cuenta que parte de la optimización de precios es saber cuándo no tiene que comprometer sus precios. De hecho, ofrecer un mayor valor por el mismo precio es una forma de lograrlo.
Tenga en cuenta que al ofrecer extras de valor agregado como descuentos en noches adicionales e incluso, cuando la demanda es lo suficientemente baja, una noche adicional gratis, puede permitirse ser más valiente con sus precios, lo que a su vez aumentará sus ingresos.
3. Cambio de la gestión de ingresos a la estrategia de ingresos
La gestión de ingresos implica simplemente rastrear el inventario y las salas de precios. Si cambia su enfoque de la gestión de ingresos a estrategias basadas en datos, puede influir en los ingresos de todos los departamentos, incluidos ventas, marketing, comercio electrónico, distribución y lealtad.
Establecer estrategias en las que estos actores principales se fusionen y tengan acceso a los mismos conjuntos de datos le permitirá tomar decisiones que conducen a los resultados. Al alejarse de los ingresos de primera línea, puede aspirar a optimizar sus ingresos netos, lo que tiene en cuenta el costo cada vez mayor de la adquisición de clientes.
4. Mantenga registros consistentes y relevantes
En esta era, la recopilación de datos es el motor del proceso de gestión de ingresos y los datos que recopila su hotel se convertirán en la base de casi toda su toma de decisiones. Pero luego, algunos hoteles recopilan demasiados datos, lo que solo sirve para confundir las cosas. Por eso es muy importante que los registros sean relevantes y consistentes.
Comience por identificar exactamente qué información debe recopilarse y cómo deben registrarse esos datos. Luego, para facilitar el trabajo a las personas que tienen que usarlo, se debe introducir un conjunto de prácticas estándar, asegurando que todos los involucrados en la recopilación de esos datos usen métodos consistentes.
5. Analice los patrones de comportamiento de reserva de sus invitados
En la industria hotelera, el momento y el lugar donde se lleva a cabo el negocio son esenciales. Debe comprender que cada público objetivo tiene sus propias preferencias sobre cuándo y cómo prefieren reservar con usted. Los grupos de ocio suelen reservar con unos meses de antelación, algunas semanas de antelación, algunas incluso a última hora. Comprender esto también ayudará a planificar las estrategias de gestión de ingresos para que su hotel llene los huecos.
Tenga en cuenta que en las reservas realizadas en su hotel, puede comprender un patrón que indicará sus temporadas de ocupación alta y baja. Esto puede ser muy útil cuando se trata de pronosticar las tasas que coloca en esos momentos y la cantidad de inventario que mantiene abierto. Conocer todos estos tipos de patrones y tomar las medidas adecuadas definitivamente aumentará sus ingresos.
6. Dé incentivos para la reserva directa
Sin duda, los socios de distribución pueden ser muy útiles y es mucho mejor preferir las reservas directas. Pero es más probable que este método genere lealtad de los clientes, ya que ofrece a los huéspedes un valor de por vida para su negocio, en lugar de un valor único. Como la mayoría de las reservas directas se realizan en línea, su sitio web debe estar bien mantenido.
En este milenio actual, donde los precios se pueden comparar en sitios web de terceros en unos minutos, si no segundos, el truco para atraer reservas directas es ofrecer incentivos de valor. Por ejemplo, los programas de fidelización ofrecen la oportunidad de obtener un precio más bajo a cambio de negocios repetidos, mientras que otras ideas incluyen ofrecer descuentos en alimentos o conexión Wi-Fi gratuita a los clientes directos, etc.
7. Prueba y medida
Cuando planifique sus estrategias de gestión de ingresos del hotel, es recomendable que analice cada una de sus promociones y estrategias de precios. Esto le dirá qué funcionó y qué no. A medida que el mercado de viajes sigue cambiando, se hace imposible responder o brindar una solución a los precios. Sin embargo, Internet es perfecto para probar, así que sigue experimentando. Intente continuamente nuevas ideas y ofertas, pero asegúrese de medir los resultados.
8. Sea consciente de cambiar los hábitos del cliente
Un buen porcentaje de una práctica exitosa de gestión de ingresos implica el uso de datos históricos para tomar decisiones en el presente y para el futuro. Sin embargo, a veces se puede confiar demasiado en los datos históricos y los propietarios o gerentes de hoteles pueden pasar por alto cambios importantes que ocurrieron más recientemente.
Dentro de unos años, es probable que vea cambios en su base de clientes. Tenga en cuenta que estos cambios pueden ser cosas como la edad promedio de un invitado, pero pueden ser más sutiles. Por ejemplo, puede notar un cambio en la forma en que el cliente promedio reserva una habitación. Trate de mantener el pulso lo más posible y sea consciente de los hábitos cambiantes.
9. Optimice las tarifas para sus habitaciones únicas
De hecho, las habitaciones aún representan la mayor parte de las ganancias en un hotel. En una propiedad de cadena grande, la mayoría de las habitaciones son similares y los huéspedes probablemente no estén dispuestos a pagar más por una en un piso más alto con una vista ligeramente mejor. Este no es siempre el caso con hoteles boutique más pequeños.
Los expertos creen que con los independientes, a menudo hay suites de esquina o tipos de habitaciones que realmente tienen características especiales, por lo que comprender cuál es la demanda y optimizar los puntos de precio es muy importante en el negocio de la hospitalidad. Debe hacer un inventario de sus habitaciones únicas y compararlas con los competidores directos de su mercado.
10. Use un calendario de demanda
Tenga en cuenta que un calendario de demanda es el primer paso antes de presupuestar, y también lo ayudará a elegir decisiones de precios informadas basadas en datos y estadísticas sólidas. Esta es una hoja de ruta anual para construir su estrategia de gestión de ingresos. Demuestra patrones de demanda históricos que los combinan con eventos futuros. Comience por descubrir todos los eventos que impactan su demanda.
Los generadores de demanda positivos o negativos deben ser reconocidos. Una vez actualizado, un calendario de demanda no debe dormir. Debe actualizarse cada vez que identifique un evento que afecte su demanda. El calendario de demanda ayudará a evaluar cuántos ingresos puede generar cada evento. Pero no olvide tener en cuenta las excepciones de demanda. Tenga en cuenta que una excepción se aplica al comportamiento de un segmento que no es normal.
11. Utilice la automatización solo en los lugares correctos
Muchos hoteles dependen únicamente de la automatización y puede parecer una bendición. Pero, a veces, la automatización también puede ser el enemigo de una gestión de ingresos efectiva. Sin duda, todavía hay una parte clave para la automatización dentro de una estrategia de gestión de ingresos.
Después de todo, el software moderno puede hacer frente a árboles de decisión bastante complicados y no desea que el personal se atasque con la entrada de datos. Pero no tiene que olvidar que cada gestión de ingresos también necesita decisiones humanas, pensar fuera de la caja y el riesgo ocasional.
12. Use una estrategia de precios abierta
Darle a su hotel diferentes precios significa que los huéspedes pueden elegir su marca según el precio que prefieran. Tenga en cuenta que una estrategia de precios abierta permite a los hoteles maximizar las ganancias al tomar decisiones de precios precisas que reflejan las demandas de cada ubicación. Hay algunas consideraciones a tener en cuenta con una estrategia de precios abierta:
- Tipo de habitación : implica el precio de las habitaciones según la demanda, en lugar de utilizar modificadores fijos para diferenciar los precios de las habitaciones.
- Descuentos : en lugar de proporcionar un porcentaje estático de su Mejor tarifa disponible (BAR), puede establecer descuentos más flexibles.
- Utilizando una plataforma de análisis predictivo : pueden ayudarlo a establecer un mejor plan de precios abierto para obtener más reservas para sus propiedades.
13. Previsión y demanda de mapas
Tal como se dijo anteriormente, anticipar la demanda es una de las partes más cruciales de cualquier estrategia de gestión de ingresos. También es importante pronosticar cosas como la disponibilidad de habitaciones y la cuota de mercado. Sin embargo, también debe tomar medidas para tratar de mapear de dónde proviene la demanda.
De hecho, los hoteles tienen acceso a excelente información sobre sus huéspedes, especialmente en términos de dónde son. Al hacer uso de esta información, debería ser posible identificar áreas donde la demanda está creciendo y otras tendencias asociadas, lo que podría conducir a un mayor negocio de esas regiones en el futuro.
14. Priorizar la optimización móvil
Si aún no lo ha hecho, es absolutamente necesario que realice los cambios necesarios en su sitio web, para que la experiencia del usuario en dispositivos móviles sea tan simple como en una computadora de escritorio o portátil. El móvil es ahora una de las fuentes de ingresos más importantes.
Google reveló recientemente que las búsquedas en la web móvil ahora superan en número a las búsquedas que se originan en computadoras de escritorio, mientras que la investigación de Net Affinity muestra que las transacciones móviles en sitios web de hoteles aumentaron un 32 por ciento en un período de 12 meses de 2015 a 2016.
15. Modernice sus ofertas de F&B
Debe comprender que los gustos de los alimentos están cambiando: los viajeros encuentran sabores exóticos, exquisiteces locales y alimentos producidos de manera sostenible y responsablemente emocionantes. Los expertos creen que ya no se puede dirigir un restaurante de hotel con un plato de salmón, un plato de pollo y un plato de carne. La gente realmente está buscando bebidas artesanales y alimentos especiales en los hoteles. Especialmente en las ciudades más grandes, los hoteles tienen una amplia variedad de alimentos locales y especiales que son de una calidad mucho más alta que la tarifa típica de una máquina expendedora.
16. Aproveche las herramientas de pronóstico del hotel
Los pronósticos no son perfectos. Es una herramienta de gestión estratégica. Un pronóstico básico es mejor que ninguno. Es el camino hacia el mercado y el conocimiento del cliente. Refuerza su proactividad en términos de gestión de inventario y tarifas. Tenga en cuenta que su módulo de pronóstico puede ayudar a pronosticar la ocupación doble, el número de llegadas y salidas: útil para la recepción y el servicio de limpieza.
El pronóstico ayuda a la limpieza a pronosticar sus costos, y al restaurante a saber la cantidad de desayunos que se deben preparar. El pronóstico puede ayudarlo a prevenir e identificar desafíos para alcanzar sus objetivos: le da tiempo para adaptar estrategias o elaborar acciones adicionales.
17. Crear segmentos de mercado
Sin duda, sus hoteles pueden atraer diferentes tipos de huéspedes, dependiendo de dónde se encuentren. Pero en lugar de tratar de atraer a todos, debería considerar dividir su mercado en submercados o "segmentos de mercado" más específicos.
Si una propiedad está cerca de un parque temático o una atracción turística, su público principal puede ser familias y adultos jóvenes que lo visiten por placer. Si otra propiedad se encuentra en la misma ciudad que una convención comercial anual importante, su enfoque estará dirigido a los viajeros de negocios.
Para cada mercado, considere qué servicios serían más atractivos y qué palabras clave podrían utilizar los posibles clientes al buscar alojamiento. Los expertos creen que estos factores lo ayudarán a establecer anuncios en línea y campañas de correo electrónico más específicos para dirigir a sus prospectos a la ubicación que mejor se adapte a sus intereses.
18. Actualice sus estrategias de distribución de inventario en línea
El modo de distribuir su inventario en OTA y GDS no funciona como se espera en estos días. En esta era, necesita prepararse y poner contenido apropiado y atractivo para describir su hotel, ubicación y servicios; ofrezca diferentes paquetes y realice promociones regularmente para obtener más reservas, y tenga más conexiones OTA para que su hotel sea testigo de su aumento de ingresos.
19. Use curvas de reserva de hotel
Para que pueda tomar decisiones concretas sin ninguna duda, es recomendable convertir los datos de sus informes de recogida en gráficos. Un gráfico de curva de reserva le ayudará a visualizar el ritmo de reserva de su hotel. La gestión de ingresos del hotel se trata de decisiones basadas en datos. Su estrategia de venta afecta su pronóstico; por lo tanto, cada vez que realice un cambio de tasa, debe analizar el impacto en su pronóstico.
20. Infundir datos de negocios perdidos en su estrategia de ingresos
Solo mirará la mitad de la imagen si solo mira la información que obtiene de los invitados. Debe considerar los visitantes de su sitio web que no hacen una reserva. ¿Se fueron porque sus propiedades estaban llenas las noches que querían?
¿O los precios eran demasiado altos? Al rastrear a los visitantes que visitan su sitio web sin reservar una habitación, se proporciona una mejor vista de la verdadera demanda de su cadena hotelera. A través del análisis del sitio web de su hotel, los datos que recopila pueden ayudarlo a probar nuevas tarifas y otras promociones.
21. Comparta métricas con las personas adecuadas
Tenga en cuenta que las métricas de su hotel cubren mucho más que solo ingresos. Pueden sacar a la luz lo que realmente hace que sus propiedades sean exitosas, ya sea su tasa de ocupación, la cantidad de huéspedes que se quedan varias noches o la cantidad de clientes que regresan. Tenga en cuenta que su equipo de ingresos podrá comprender y pronosticar con precisión el rendimiento cuando tenga acceso a toda su cartera.
Asegúrese de compartir informes de todas sus propiedades con los tomadores de decisiones relevantes, incluidos sus gerentes generales y los Directores de gestión de ingresos (DORM) específicos de la propiedad y regionales. Con acceso a datos en tiempo real, su equipo puede adoptar un enfoque más estratégico y productivo para maximizar los ingresos.
22. Posicione su propiedad en los canales correctos con el software
Tenga en cuenta que la gestión eficaz de los ingresos requiere tecnología. En esta era, hay muchas empresas que ayudan a los hoteles a revisar sus prácticas de gestión de ingresos para identificar áreas de optimización, y es probable que todos pregunten si el software está configurado correctamente.
Los expertos creen que es realmente importante que los sistemas estén configurados correctamente para poder optimizar las cosas. Cada sistema es diferente, pero dos mejores prácticas pueden garantizar que obtenga el máximo provecho del software de gestión de ingresos:
23. Mueve el Minibar a la mesa
Una tendencia creciente es revitalizar el minibar estándar al proporcionar golosinas locales y duraderas en el mostrador o en la mesa en lugar del mini refrigerador. Las opciones veganas y sin gluten de origen local pueden alcanzar todas las notas correctas para el lucrativo segmento Millennial, que tienden a gastar más en gastos relacionados con el hotel que otros grupos. Los hoteleros de esta época están ofreciendo artículos que duran para maximizar su gasto.
24. Elija una estrategia de posicionamiento de precios de trabajo
Refleje su posicionamiento en una matriz. ¿Tiene sentido tu posicionamiento? ¿Con qué frecuencia eres más o menos costoso que tus competidores? ¿Tiene en cuenta su oferta de posicionamiento y valor al decidir sus tarifas diarias? Un elemento más a considerar es el plan de gestión de ingresos de su hotel. Tenga en cuenta que elegir una estrategia clara de posicionamiento de precios para su tasa base ayudará a fortalecer su percepción de valor para los consumidores. Hay varias estrategias que puede seguir;
- estrategia de precios de penetración
- estrategia de igualdad de precios
- estrategia de precios circundante
- estrategia de precios de descremado
25. Formar asociaciones rentables con empresas locales
Después de las habitaciones y F&B, las actividades constituyen la siguiente fuente de ingresos más grande para los hoteles. Las asociaciones locales pueden ampliar sus flujos de ingresos y proporcionar experiencias auténticas para sus invitados. Según los expertos en hotelería, el equipo de un hotel primero debe hacerse la pregunta de por qué los huéspedes eligen su mercado, y eso los ayudará a descubrir lo que es tendencia o interesante para sus huéspedes.
Una bodega local podría ofrecer un recorrido y degustación para sus invitados. Es probable que los negocios locales alrededor de su propiedad estén abiertos a algún tipo de asociación para alentar los negocios. Solo tienes que acercarte.
Si las reservas directas generan beneficios significativos para su hotel, ofrezca una oferta en la que los huéspedes reciban un costo reducido por la actividad o algún tipo de oferta exclusiva para reservar directamente en su hotel. Las claves para una asociación inteligente son objetivos claros para cada empresa y un plan viable que ofrezca valor.
26. Mueva el menú del servicio de habitaciones a la tableta
Otra tendencia inteligente de ingresos en este negocio es hacer que el menú del servicio de habitaciones en papel se digitalice. El mundo ha visto el auge de la tecnología en los hoteles a través de cerraduras inteligentes, quioscos de check-in y más. Entonces, ¿por qué no involucrar a los invitados en las plataformas en las que ya están?
Tenga en cuenta que agrega un nivel de conveniencia para los viajeros y le da un vistazo a su comportamiento de gasto. Primero, reconsidere sus ofertas de F&B (considere un minibar de origen local y use tabletas para el servicio de habitaciones) para agregar comodidad a los huéspedes, producir datos útiles y maximizar los ingresos.
27. Piense en conveniencia y manténgase en tendencia para aumentar los ingresos
Debe preguntarse: ¿qué está buscando realmente el huésped? ¿Qué tendencias son populares con mi tipo de invitado? ¿Cómo podemos monetizar eso? Las encuestas, la capacitación del personal de recepción para tomar nota de los detalles durante las conversaciones informales y el uso eficaz del CRM del hotel son formas de identificar posibles flujos de ingresos. A medida que brinda a los huéspedes una conexión auténtica con su área, un sistema de ingresos del hotel bien configurado puede ayudarlo a maximizar estas estrategias y aumentar las fuentes de ingresos.
28. Permanecer controles o restricciones
También debe tener conocimiento del número de estadías de una noche, estadías de dos noches, estadías de tres noches, etc. ¿Cómo? Consulte su lista de huéspedes en casa. Verifique los patrones de su futuro en los libros. ¿Qué restricciones de estadía en el hotel puede aplicar y dónde?
- MLOS / duración mínima de la estadía
- Duración máxima de la estancia
- Min / Max combinación de duración de estadía
- Entender
- CTA / cerrado a la llegada
- CTD / cerrado a la salida
- Permanecer por restricción
29. Conócete a ti mismo con segmentos de mercado
Además de crear segmentos de mercado, debe definir el público objetivo relevante de su hotel. Es un paso muy necesario hacia un mayor control sobre su negocio. Tenga en cuenta que inmediatamente analiza su segmento de mercado, le permitirá establecer las tasas apropiadas para el inventario correcto con el fin de maximizar los ingresos de diversas áreas de negocio.
También debe asegurarse constantemente de que su presupuesto se utilice en el método más lógico para realizar un seguimiento del rendimiento y el éxito de su negocio. Comience por averiguar a qué categoría de invitados atiende principalmente, cuál es su comportamiento de compra, por qué están reservando con usted y cómo lo están haciendo. Todo esto le permitirá aplicar acciones válidas y específicas a su negocio y medir sus ganancias de vez en cuando.
Los segmentos de mercado relevantes diferirán para cada hotel, pero seguramente brindarán la ventaja de poder impulsar más negocios y monitorear su desempeño, independientemente de dónde se encuentre su hotel y de qué tipo de hotel se trate. Aquí es donde comienza la gestión real de los ingresos del hotel, que gradualmente llevará a su negocio hotelero a nuevas alturas de reconocimiento y éxito.
30. Siempre piensa en la oferta y la demanda
Especialmente en las estrategias de gestión de ingresos hoteleros, la oferta y la demanda es un principio que debe implementarse de manera inteligente. Conocer y controlar la oferta y la demanda de las habitaciones de su hotel también es una de las tácticas que debe emplear para impulsar el crecimiento de sus ingresos.
Todos sabemos que los precios tienden a aumentar cuando la demanda excede la oferta, por lo que la gestión efectiva de las tarifas es la forma más práctica de aumentar los ingresos. Es simple, solo necesita enfocarse en reservas de alto beneficio en lugar de reservas de alto volumen. Por lo tanto, al aumentar las reservas en los días de baja demanda y al vender habitaciones con tarifas más altas en los días de alta demanda, puede aumentar su rentabilidad.
31. Analice los datos pasados de su hotel
Los datos son muy cruciales y pasar una cantidad considerable de tiempo en el análisis de sus estadísticas pasadas y presentes puede ayudarlo a canalizar sus esfuerzos de marketing. Tenga en cuenta que el software del hotel en el que ha invertido debería proporcionarle informes detallados que incluyan los ingresos que obtuvo, sus factores de mayor venta, su ADR y todo lo demás que puede ayudarlo a tomar decisiones importantes para su negocio. Estos datos lo ayudarán a extraer ideas y desarrollar mejores estrategias de administración de ingresos del hotel para aumentar los ingresos de su hotel.
32. Trabajar de cerca con otros departamentos
Debe comprender lo importante que es lograr una estrecha colaboración entre los diferentes departamentos del hotel, como ventas y marketing, para garantizar que sus estrategias de gestión de ingresos y sus estrategias departamentales individuales estén alineadas entre sí, para que pueda abordar desafíos colectivamente.
Descubra a los principales tomadores de decisiones departamentales y tráigalos a bordo. Trabaje con ellos para hacer ajustes a sus estrategias de gestión de ingresos, en lugar de imponer su testamento, lo que podría enfrentar resistencia. Una estrecha colaboración también ayudará a garantizar que siempre se presenten mensajes consistentes a clientes y clientes.
33. Estrategia de promoción de precios
Las promociones de precios brindan a las empresas la oportunidad de vender mayores volúmenes descontando temporalmente el precio de sus productos. Las estrategias de gestión de ingresos miden la respuesta del cliente a las promociones para lograr un equilibrio entre el crecimiento del volumen y la rentabilidad.
Una promoción efectiva ayuda a maximizar los ingresos cuando existe incertidumbre sobre la disposición de los clientes a pagar. Por ejemplo, si sus productos se venden en forma de compromisos a largo plazo, como los servicios telefónicos, las promociones ayudan a atraer clientes que luego se comprometerán con los contratos y generarán ingresos a largo plazo.
Si esto sucede, tendrá que decidir cuándo comenzar a aumentar las tarifas del contrato y en qué porcentaje para evitar perder esos clientes. La optimización de la gestión de ingresos resulta útil para equilibrar las variables de promoción de promoción con el fin de maximizar los ingresos y minimizar la rotación.
34. Haz uso de la optimización de motores de búsqueda
En esta era y con el advenimiento de la tecnología, los motores de búsqueda ofrecen una de las mayores oportunidades para aquellos que operan en la industria hotelera para atraer clientes, lo que hace que la optimización de motores de búsqueda sea una parte importante de una sólida estrategia de gestión de ingresos. A través del SEO, puede mejorar enormemente la visibilidad de su sitio web en las páginas de resultados de los motores de búsqueda.
De hecho, puede mejorar las posibilidades de atraer negocios de clientes que no están buscando específicamente su hotel, pero que están buscando un hotel en su ubicación. Para hacer esto con éxito, debe operar una estrategia sólida de marketing de contenido y asegurarse de que el diseño de su sitio web esté optimizado para fines de SEO.
35. Benchmarking
¿Cómo comparan los clientes su hotel con otros hoteles? Debe desarrollar conocimiento no solo sobre sus tasas de venta sino también sobre el valor que ofrecen. En realidad, ¿cuándo es la última vez que te quedaste en el hotel de un competidor? La evaluación comparativa es un tema clave en la gestión de ingresos.
La evaluación comparativa de sus competidores significa la evaluación comparativa en los siguientes criterios: precios, producto, nivel de servicio, ubicación, canales de distribución, etc. Un competidor puede competir solo en algunos segmentos y en diferentes momentos (es decir, fines de semana).
36. Elija la estrategia de precios correcta
En este negocio, hay muchas estrategias de fijación de precios, y ninguna estrategia garantizará el éxito. En cambio, aquellos en la industria hotelera deben considerar la mejor estrategia para su hotel en particular, en función de lo que tienen para ofrecer, a quién están tratando de atraer y qué estrategia están empleando sus competidores.
Por ejemplo, una estrategia de precios competitiva, donde los precios se establecen en función de los precios de otros hoteles, pone a su negocio en competencia directa y es bueno cuando su hotel tiene más que ofrecer que sus rivales. Pero, en temporadas lentas, una estrategia de descuento podría ser mejor, porque un cliente que paga poco es mejor que una habitación vacía.
37. Conozca su producto y aproveche al máximo
Puede tener un gran producto y quizás todos sus competidores también lo tengan; ¿Cómo te apilas? Comience creando una cuadrícula de todos los impulsores clave para sus mercados objetivo, por ejemplo, agua gratis en las habitaciones, estacionamiento incluido, Wi-Fi gratis; por placer algo diferente. Investigue (desde la perspectiva del cliente, en línea) cómo está posicionado frente a su competencia.
También los tipos de habitaciones y las descripciones son importantes; por ejemplo, no tiene mucho sentido "incluir" un controlador clave (desayuno, salón de negocios, etc.) si no le dice a sus clientes hasta que estén al 95% del proceso de reserva. Si tiene que reubicar su oferta para agregar un controlador clave que lo haga más competitivo, entonces haga el análisis de costo-beneficio.
38. Mejora perpetua de la gestión de ingresos
Una cultura de mejora de la gestión de ingresos establece el enfoque y niega la amenaza de la complacencia. Si el enfoque en la gestión de los ingresos hoteleros es generalizado a través de su organización, conduce a la conciencia de su importancia. Esto a su vez conduce a decisiones y comportamientos comerciales más reflexivos, lo que finalmente genera ingresos.
39. Usa diferentes canales
Diferentes canales pueden representar a clientes con diferentes sensibilidades de precios. Por ejemplo, los clientes que compran en línea suelen ser más sensibles a los precios que los clientes que compran en las calles principales. Tenga en cuenta que los diferentes canales a menudo tienen diferentes costos y márgenes asociados con esos canales.
Cuando se enfrentan a múltiples canales para minoristas y distribuidores, las estrategias de gestión de ingresos pueden calcular los niveles apropiados de descuentos para que las empresas ofrezcan sin perder integridad con respecto a la percepción pública de la calidad.
40. Mantener registros organizados de datos clave
Como ya dijimos, los datos son clave para sus esfuerzos de gestión de ingresos. Pero los datos deben ser pertinentes. Algunos hoteles recopilan muchos datos extraños. Esto impide en lugar de ayudar a las decisiones comerciales. Concentre su hotel en lo más esencial: en la calidad sobre la cantidad, y en cómo se registrará y utilizará. No solo será más fácil almacenar e interpretar los datos, sino que será más rápido y generará información más relevante. Estas ideas impulsarán todo su enfoque de gestión de ingresos.
41. Integración
Para lograr el éxito en la gestión de los ingresos del hotel va más allá de qué marca particular de sistema de gestión de propiedades, administrador de canales o motor de reservas ha implementado en su negocio hotelero. La capacidad de estos sistemas de transacciones clave para racionalizar los elementos que requieren mucho trabajo de su flujo de trabajo diario es un beneficio clave de los sistemas estrechamente integrados.
Volver a escribir manualmente las reservas en línea en su PMS, actualizar múltiples extranets de agencias de viajes en línea (OTA) con su disponibilidad y tarifas para los próximos 60-90 días son tareas diarias para muchos hoteles que requieren una mayor eficiencia.
Además de estos sistemas de transacciones clave, la gestión de reputación en línea y los sistemas de compra de tarifas ofrecen análisis de datos valiosos que proporcionan visibilidad en un área particular de la posición o el rendimiento de un hotel en el mercado, en relación con sus competidores o el mercado entero. La gestión eficaz de los ingresos se basa ciertamente en sistemas integrados para garantizar que los hoteles puedan reaccionar rápidamente cuando lo necesiten.
Como mínimo, un sistema de gestión de ingresos debe integrarse con el sistema de gestión de la propiedad y la plataforma de distribución en línea (CRS o administrador de canales). La integración con fuentes de demanda tales como eventos locales, demanda de destino, clima, tasas de cambio de divisas y horarios de vuelos proporcionará más información sobre la demanda del mercado y conducirá a recomendaciones más confiables.
42. Revisión de reservas
Es recomendable que siempre revise las reservas reservadas desde ayer. Mire a través de ellos para responder algunas de estas preguntas. ¿De qué segmentos de mercado proviene? Las reservas hicieron a qué velocidad llegaron? ¿Fue alto o bajo? ¿Ves una tendencia? ¿A qué distancia se reservaron las reservas?
43. Demanda sin restricciones
La demanda ilimitada de un hotel es su demanda total para una fecha en particular, independientemente de su capacidad. Es muy importante que los hoteles identifiquen cuando la demanda sin restricciones está por encima de la capacidad del hotel. La demanda sin restricciones lo ayudará a calcular el valor de su última habitación para ciertas fechas y las posibles restricciones de duración de la estadía que puedan aplicarse.
La captura de datos históricos ayudará a calcular la demanda potencial sin restricciones. Es posible desarrollar herramientas manuales que ayuden a identificar esos períodos, como con Excel.
Es recomendable que registre sus denegaciones para individuos, pero también para reservas de grupos: por duración de estadía, por segmentos de mercado, con valor total para grupos. ¿Cuál es su grupo de demanda sin restricciones? Desarrolla tus razones de negación y arrepentimiento:
44. Control de inventario
Balancee el inventario para vender el producto apropiado. Compruebe si hay días en los que el desequilibrio de inventario está creando un problema de disponibilidad; en caso afirmativo, resuélvalo. Este también es un buen momento para resolver problemas de sobreventa en cualquier tipo de habitación. Verifique las fechas agotadas también. Decide on the oversell limit based on expected wash and lead time.
45. Visibility
The challenges for revenue management start with the increased room supply in the destination. Room supply from vacation rental properties is dynamic and can be seasonal, rather than a fixed amount of apartments per market. Pricing becomes a more complex evaluation when the same consumers consider a hotel or private apartment as an option for their next business or leisure stay.
It's clear that today's consumer can book a hotel, villa or apartment just as easily across brand websites or online travel agent sites, which stresses the point that hoteliers need to take more action. Don't forget how important it is for hoteliers to widen their view by including appropriate vacation rental product comparisons and ensure their pricing strategy is aligned with market demand.
46. Pricing Analysis
Performing weekly pricing adjustments is very common in hotels but based on your business but make sure you are priced appropriately for high activity days or days where you are not seeing enough activity.
47. Same Day Inventory Check
You have to decide whether you want the hotel to sell more rooms or you think the hotel is right where you want it. Talk to the FOM (Front Office Manager) let them know what you are planning to do if you are in an oversell situation. Keep them included in this, they will appreciate it.
48. Alignment
Immediately system integration has been optimized and the right type of data is included to measure the true market demand for your hotel destination, it's very necessary for hotel management teams to be aligned on the long-term strategic plan as well as short-term tactical campaigns.
Communication within the sales, marketing and revenue management team members of a hotel should go beyond a weekly or monthly revenue meeting. Armed with reports such as forecasts and booking pace, it's the collaboration among team members that is important for sustained success.
49. Know your competitors
You must already have a competitor that you benchmark against; in some cases critical pricing and strategy decisions are based on how your hotel performance compares to these hotels and so, periodically, it's good to question “is it still the right fit?” Note that your major competitors may not be entirely obvious.
They could be out of your immediate locale (particularly for large event hotels or resorts), may be different for different seasons and could also vary mid-week vs weekend. Be open to having several competitor sets. In addition to using the standard metrics of brand strength, house count, facilities, star rating etc.; stress test the validity of your competitor set by thinking and booking like a customer.
50. Think & book like a customer
Agreed, you may possess a strong and rational pricing but if your customers can't find you, can't book you, can't understand what is on offer and can't make a comparison then you are far less likely to convert potential customers. Have it in mind that there are plenty of tools that will provide you with rate shopping but this does not truly give you the customer perspective, which is why you have to understand how your revenue management strategy is “seen” and “bought” from the outside in.
In conclusion, w ith a lot of hotel owners still scratching their heads when it comes to revenue management, larger segments of the industry like SMEs are still not wholly convinced of its value. Almost every industry out there follows some form of revenue management – some call it business analytics or pricing strategies, but the goal is the same. But when it comes to hospitality businesses however, there are three factors that make revenue management a lot more relevant –
- Limited inventory: There are a fixed amount of rooms for sale
- Perishable resources: Unsold rooms perish every single night
- Customer demand: Guests are willing to pay different prices
Revenue management is the process through which a hotel adjusts its inventory pricing based on sales trends, historical data and other forecasts. This allows properties to boost their bottom-line by deriving maximal value from every sale. But the ever-changing dynamics of hospitality means that revenue management today is a lot more complex and analytical.