¿Venden dispositivos médicos o servicios destinados a médicos? En caso afirmativo, aquí hay 20 mejores ideas y consejos de marketing para vender a los médicos y pedirles referencias.
Probablemente te hayas preguntado por qué algunas clínicas obtienen todas las referencias, mientras que otras solo están luchando para llegar a fin de mes. La razón no es porque un médico o una clínica es mejor que el otro; Todo es un factor de quién tiene el mejor proceso de referencia.
Sí, las referencias son formas en que las empresas generan clientes potenciales y nuevos negocios. Si bien la mayoría de los profesionales reconoce esto, no saben cómo aprovechar sus redes para generar referencias comerciales de manera proactiva.
Debe saber que obtener referencias de médicos para impulsar su negocio le costará poco o nada si se hace correctamente, pero requerirá que invierta tiempo y creatividad si desea crear una red de referencias que dure.
Pero no puede simplemente levantar el teléfono, llamar a algunos médicos y esperar a que nuevos pacientes comiencen a ingresar en su clínica. Hay ciertas cosas que debes hacer para que esto suceda. En este artículo, le proporcionaremos consejos sobre cómo construir y mantener un excelente proceso de derivación por parte de los médicos.
20 ideas sobre cómo promocionar a los médicos y solicitar referencias
- Crea una lista de objetivos
Antes de comenzar su viaje de referencia, debe tener un objetivo. Primero debe elegir los médicos en su área que desea abordar. Puede comenzar haciendo una lista de 50 a 75 médicos o clínicas, la mayoría de ellos en medicina interna o medicina familiar, o cualquier práctica relacionada con la suya.
Ordene su lista por tamaño y ubicación en relación con su práctica. Cuanto más cerca esté una oficina de la suya, más fácil será para los pacientes, lo que hará más probable la derivación. Estos médicos deben estar en la parte superior de su lista. Luego habrá oficinas que no están tan cerca pero son más pequeñas.
Esto se debe a que a menudo es más fácil reunirse con médicos en consultorios más pequeños que los de un grupo grande. El último grupo en su lista debe ser las prácticas más grandes que no están en su radio geográfico inmediato. Una vez que su lista esté lista, entonces está listo para hacer su enfoque.
- Establecer reuniones
El siguiente paso en su proceso de referencia es establecer reuniones con los médicos en su lista. Puede delegar este paso a uno de los miembros de su personal, ya que solo implicará hacer llamadas telefónicas a los médicos en su lista de objetivos. La persona involucrada tendrá que llamar y programar reuniones en su nombre.
Puede programar un almuerzo solo con el médico o, si tiene el presupuesto para ello, ofrecer traer una comida para toda la oficina. Repita este paso para todos los médicos a los que planea dirigirse. Tenga en cuenta que se recomienda una reunión cara a cara para hacer llamadas.
- Estar preparado
Cuando salgas a conocer a los médicos, debes ir preparado. Debe recopilar toda la información y las notas de las visitas anteriores para asegurarse de estar preparado para proporcionar una visita de calidad al médico remitente. Debe tener en cuenta que se trata de construir una relación de referencia médica sólida y confiable. Incluya la información que se aplica específicamente a los médicos y sus pacientes sobre los seguros mutuos aceptados y los programas hospitalarios afiliados.
- Familiarícese con la práctica del médico de referencia
Debe saber con quién está haciendo negocios, por lo que un consejo que debe tener a la mano cuando intente obtener referencias de médicos es familiarizarse con su práctica. Conozca los roles y responsabilidades de los miembros del personal para ser más eficientes entre visitas.
Familiarizarse con los miembros del personal es una excelente manera de permanecer memorable y hará que la comercialización sea más fácil y más agradable. Las enfermeras y los miembros del personal son la columna vertebral de la práctica, así que asegúrese de mostrarles algo de amor, traer golosinas o preguntar sobre sus familias. Hacer un pequeño esfuerzo para conocer al personal puede ser muy útil.
- Haz que te guste el doctor
Una cosa a tener en cuenta al buscar referencias de médicos es que hay muchas personas que ofrecen los mismos tipos de servicios que usted. Por lo tanto, debe sobresalir de la multitud y no ser 'solo otra persona de ventas' para ese médico. No les importa lo que hagas hasta que te conozcan.
Es mucho más importante ser amable y mostrar su personalidad al médico. Haga el esfuerzo de visitar y reunirse con los médicos cara a cara. Comienza a establecer una relación con ellos. Una vez que confíen en usted, se sentirán cómodos remitiéndole pacientes.
Lo más importante es que no haga que la reunión sea sobre usted y su clínica. Haga que el médico se sienta importante, sea genuino y aprenda sobre su práctica, pacientes y objetivos. De esta manera, tiene garantizado el éxito en su reunión.
- Siempre visita por la tarde
Otro gran consejo a tener en cuenta al buscar referencias de médicos es programar sus visitas hacia las horas de la tarde. Entrar a una clínica que está ocupada puede ser intimidante. Las mañanas suelen estar más ocupadas, por lo que solo se agregará a la multitud y al estrés. Además, ningún médico lo escuchará si todavía tienen una multitud de personas a quienes atender.
Intenta ir a la hora del almuerzo o temprano en la tarde. El médico generalmente está atrapado con los pacientes para entonces y tendrá algo de tiempo para respirar. Nunca vayas los lunes tampoco, porque están demasiado ocupados también.
- Descubre lo que es importante
Cuando solicite referencias de médicos, debe hacer un esfuerzo para descubrir las cosas que son importantes para ellos y su práctica. El objetivo es ayudarlos a encontrar una solución a sus problemas y preocupaciones. Conviértalo en una situación de ganar / ganar, no solo una victoria para usted. Ofrezca ayuda de cualquier manera que pueda y no solo venga a tomarla.
- Cómpreles el almuerzo sin ataduras 'comerciales'
Un consejo sobre cómo conseguir un médico como usted lo suficiente como para llevar referencias a su manera es hacer esfuerzos en la amistad. Una forma de hacerlo es comprarles el almuerzo sin condiciones. Esto debería ser algo puramente de amistad.
El objetivo general es dar primero, y una vez que se establece una relación, las referencias comenzarán a llegar. Desarrollar una relación con el médico es muy parecido a una cita. Se necesita tiempo y esfuerzo para que se casen contigo. Piénsalo. No puedes pedirle a alguien que se case contigo el primer día, así que no apresures la relación. Pasa algo de tiempo en el cortejo.
- Crea experiencias memorables
Otro consejo sobre cómo crear una relación comercial sólida es ofrecer experiencias únicas que el médico disfrutaría (por ejemplo, torneos de golf, entradas para el teatro de la cena de misterio de asesinato, un cupón de restaurante, etc.). A la gente le encanta participar en cosas que están fuera de lo común. Diferencie su enfoque pensando fuera de la plaza y brindando experiencias que realmente disfrutarán.
- Concéntrese en los nuevos médicos de su vecindario.
Un buen paso es centrarse en los médicos que acaban de mudarse al vecindario. Esto se debe a que los nuevos médicos aún no están bien conectados y están buscando construir una carga de trabajo ocupada. También lo están buscando para que puedan referirse a usted (especialmente si es bueno con los pacientes) porque les hace verse bien frente a sus pacientes.
Pero, no quieren tener que ir a buscarte, por lo que depende de ti facilitarles el contacto y establecer la conexión.
La próxima vez pregúntele al gerente de la oficina: “¿Hay algún médico nuevo que se una a la práctica?” O también puede buscar consultorios médicos en los nuevos desarrollos inmobiliarios. Aún mejor, envíe algunos pacientes de su consulta al nuevo médico y póngalos a trabajar.
La única vez que esto será una gran pérdida de tiempo es si ya tienen una fuente de referencia realmente buena. Por ejemplo, su esposa es fisioterapeuta, su mejor amigo es quiropráctico o tienen una clínica de rehabilitación al lado.
- Involucre a sus pacientes
Organice sus citas el mismo día que su paciente debe volver a ver al médico que lo refirió. Haga que sus pacientes entreguen personalmente su progreso y las cartas de alta al médico.
Asegúrese de que todas las notas o informes a los médicos estén escritos y no escritos a mano porque esta es la queja más común de los médicos. No solo la escritura pobre e ilegible es una molestia para descifrar, no es amigable.
- Sea súper cortés con los recepcionistas de la recepción.
Un consejo a tener en cuenta al acercarse a los médicos para obtener referencias es la recepcionista. Estas personas son los porteros de la oficina y protegen a sus proveedores de atención primaria. Los recepcionistas a veces se cansan del flujo interminable de representantes farmacéuticos y vendedores ambulantes de productos entrantes, y pueden darle una mirada de agotamiento y exasperación cuando lo ven en la ventana. Debes ser paciente y amable para ponerte del lado bueno. Lo creas o no, una recepcionista que ha sido tratada mal puede frustrar tus posibilidades con un médico.
- No seas demasiado persistente
Las visitas repetidas a la misma oficina pueden comenzar a enemistarse con el personal y pueden ir en contra de sus objetivos. Una buena idea, en lugar de volver a visitar el consultorio, sería enviarle una postal al médico o al PA. Incluya un par de tarjetas más y una breve nota con la canción “Gracias por darme la oportunidad de conocerte el otro día. Realmente espero que me puedan dar la oportunidad de ayudar a algunos de sus pacientes en el futuro cercano ”.
- Seguir
Muchas empresas que buscan referencias de médicos han fracasado en este aspecto. Después de su reunión, asegúrese de hacer un seguimiento regular para fomentar la relación de referencia que comenzó con esa reunión inicial, o todo su trabajo podría irse por el desagüe.
Una nota rápida para el médico y su personal agradeciéndoles su tiempo es una excelente manera de comenzar. También puede enviar a los médicos con los que ha hablado un boletín mensual. Esto puede incluir noticias sobre su práctica, cómo trabaja con los médicos en su área y una sección para la investigación más reciente sobre afecciones de la columna y atención quiropráctica. Recuerde, sin seguimiento, su posibilidad de construir una red de referencia a largo plazo disminuye drásticamente.
- Voluntario con sus organizaciones benéficas favoritas
El voluntariado es una excelente manera de conocer gente nueva. Te presentan en un entorno neutral, tienes un tema incorporado para discutir y tienes la oportunidad de formar un vínculo fuerte haciendo algo que realmente ayude a tu comunidad. Sin embargo, para que este enfoque sea efectivo para su práctica, debe saber dónde se ofrecen voluntarios los médicos que desea conocer.
Comienza por conectarte. A menudo puede encontrar organizaciones benéficas favoritas de las personas en sus sitios web o páginas de redes sociales. Si el médico con el que espera conectarse trabaja en un hospital, puede encontrar que el sitio web del hospital tiene una página dedicada a la biografía de cada médico. A veces, solo una llamada rápida al personal de recepción le informará qué organizaciones sin fines de lucro apoya su oficina.
Recuerde, el objetivo no es hacer una presentación de ventas en un evento voluntario. Estás allí para ser voluntario, eso tiene que tener prioridad. Sin embargo, puede iniciar fácilmente una conversación presentándose. A partir de ahí, pregúnteles cuánto tiempo han sido voluntarios en el grupo y por qué se involucraron en él. Eso es todo lo que necesitas para comenzar. Con el tiempo y a medida que se desarrolle su relación, puede solicitar reunirse y hablar sobre cómo podrían trabajar juntos.
- Mantener la etiqueta de referencia
Entonces, una vez que tiene nuevos pacientes que vienen de referencias, ¿cómo maneja la relación profesional? La respuesta es simple si respeta este punto: eran pacientes de otros médicos antes de convertirse en suyos.
Siempre trate de disipar cualquier temor al médico de que no perderá a su paciente por usted. La forma estándar de hacerlo es enviar las notas de su caso del paciente referido en el examen inicial, reexamen y la mejoría médica máxima (MMI) o el alta del cuidado activo.
Al enviar estas notas, usted está demostrando al médico que no solo es un profesional y que el paciente al que lo derivaron está recibiendo una atención excelente, sino que también considera que son parte de su equipo.
- Que sea una calle de doble sentido: se benefician
En el negocio de las referencias, debe asegurarse de que no solo es un "tomador", sino también un "donante". Es mucho más probable que los profesionales trabajen con usted si su negocio se beneficia de ello. Para ser un gran networker, debes volverte centrado en "ti" en lugar de "yo".
¿Qué problemas puede ayudar a resolver sus posibles fuentes de referencia? Haga todo sobre cuidar a sus clientes y los servicios que les brindará. Y a cambio, también puede referir a los clientes a sus servicios cuando surja la necesidad.
Trabajar juntos para beneficiar a todas las empresas involucradas. Esto funciona a pequeña escala, haciendo cosas como pasar las tarjetas de presentación de cada uno u ocasionalmente referir clientes. O puede hacerse a mayor escala, compartiendo stands en eventos de la industria o compartiendo espacios publicitarios. Si la situación lo requiere, trabajen juntos para crear un plan de referencia que beneficie a ambas empresas.
- Comercialízate
Incluso como médico establecido con su propia práctica exitosa, nunca puede dejar de promocionarse. Durante cualquiera de sus eventos de networking, debe sentirse cómodo acudiendo a posibles fuentes de referencia y vendiéndose a sí mismo como un excelente proveedor basado en su capacitación, su experiencia y su personalidad.
Muchas prácticas grupales o redes de salud ofrecen recursos que pueden ayudarlo a comercializarse más fácilmente. Pueden habilitar enlaces a su sitio web personal en la página web principal del hospital, que ve mucho tráfico de pacientes. Pueden distribuir su tarjeta de visita y derivarlo a otros proveedores en toda su red y en toda la comunidad. Solo estar afiliado a un hospital determinado puede ayudar a revelar su nombre.
Por otro lado, ser parte de un hospital también puede diluir su exposición debido a que se encuentra en un lugar de trabajo saturado. El hospital podría emplear a muchos médicos con su misma especialidad y eso puede generar intereses en competencia. Por lo tanto, siempre es mejor tomar la mayor parte del marketing en sus propias manos. Hoy en día, hay varias maneras de utilizar el espacio digital para comercializar su práctica de atención médica de manera efectiva.
- Expresar gratitud por las referencias
Cuando reciba una referencia del consultorio de un médico, asegúrese de reconocer y compartir su agradecimiento. Las relaciones saludables deben ser mutuamente beneficiosas. Por lo tanto, cuando solicite referencias a los médicos, asegúrese de tener algo que ofrecer.
Se ha descubierto que el envío de una tarjeta de agradecimiento física personalizada por correo postal tiene un impacto. Incluya siempre algunas de sus tarjetas de presentación y solicite más referencias. Otro servicio que puede ofrecer son capacitaciones en servicio para su personal sobre temas relevantes para sus pacientes, hablar en sus reuniones de personal sobre algo que sea valioso para ellos.
- Conclusión
Para hacer que el marketing de referidos sea una parte proactiva de sus actividades de generación de leads, debe ser realmente confiable. Asegúrese de cumplir lo que promete y cuando lo promete. Sus clientes deben poder jactarse del valor que usted brinda. Es importante tener claro a quién quiere atraer como clientes y cómo su red puede ayudarlo a obtener referencias de esos clientes.
Una vez más, debe comenzar su práctica de derivación lo suficientemente temprano y no esperar hasta que se quede sin clientes. Ponga en marcha un proceso de referencia de ventas ahora para generar referencias de alta calidad de manera consistente para que no tenga problemas cuando la tubería deje de fluir.